Muchas farmacias siguen luchando mes a mes por mejorar sus resultados porque las estrategias de marketing que usan no funcionan.
Los clientes son cada vez más exigentes y tienen más alternativas para comprar lo mismo que pueden adquirir en tu farmacia y, si desde la farmacia, no sabemos cómo adaptarnos, lo más probable es que los terminemos perdiendo.
En esta publicación te vamos a explicar el “secreto” de los negocios y las farmacias más exitosas para que sepas cómo avanzar en la dirección correcta.
El cliente ha cambiado, ¿y tu farmacia?
Después de haber conocido por dentro a más de un centenar de farmacias, hemos comprobado que la mayoría no tiene una estrategia de marketing. Se limitan a vivir “al día”, poniendo una promoción en esta época del año, una góndola en esta otra, pero nada serio.
Respecto a las pocas farmacias que sí tienen una estrategia de marketing, hemos visto que la estrategia de marketing que están usando está obsoleta. Bueno, sí funcionan, pero para los clientes de hace 30 años, no para los de ahora.
Los clientes actuales tenemos unas expectativas más altas y somos más exigentes debido a que podemos comprar los mismos productos en muchos sitios. La relación de poder que tenían los negocios ante los clientes ha cambiado y ahora es el cliente quien tiene la sartén por el mango.
Y ante esta nueva situación las farmacias siguen respondiendo como siempre lo han hecho.
El auténtico reto no es el que piensas
El mayor error de todas estas estrategias es que su finalidad es vender.
Parece que te estoy escuchando: “Yo también quiero vender ¿qué malo tiene querer vender? ¿Qué negocio no quiere vender?”.
Llevas razón, todos los negocios quieren y necesitan vender. Pero te quiero contar el secreto mejor guardado de las empresas más exitosas: No sé trata de vender ahora, sino de fidelizar desde ahora.
No es que no quieran vender, sino que saben que el reto de vender no es hacerlo una vez, sino muchas veces. Por eso, más que vender, buscan crear una relación. Y este es el auténtico reto de los negocios y las farmacias actuales: convertir una transacción en una relación.
Las empresas que destacan en cada sector no buscan hacer una transacción, sino construir una relación a largo plazo con los clientes.
Ahora el juego es otro
Uno de los problemas del marketing tradicional es el cortoplacismo. Solo tratan de venderlo todo ahora. Por eso se hicieron tan populares términos del marketing como las “ventas cruzadas”.
Entonces de lo que iba el juego era de meter al mayor número de personas posibles en un embudo e intentar sacarles hasta el último jugo.
El nuevo marketing, por el contrario, se basa en el medio y largo plazo. Por eso ven cada interacción con el cliente, no como una simple transacción, sino como una oportunidad de construir una relación.
Cuando somos capaces de ofrecer al cliente una experiencia de compra mucho más positiva estamos haciendo una venta diferido, porque provocará que el cliente confíe más en la farmacia, que vuelva a comprar más y que recomiende la farmacia a otras personas.
El nuevo juego no es vender, sino retener al cliente y aportarle el máximo valor posible. Porque si consigues retener al cliente y aportarle valor, al final terminarás vendiendo mucho, pero si te centras en vender, lo más seguro es que descuides todo lo demás.
Con todo esto no quiero decir que te tengas que olvidar de vender, sino que vender es una consecuencia de ayudar.
Si ayudas mucho a mucha gente, venderás mucho. Así de simple.
Esto es de lo que va nuestro programa de Farmacia Imparable y así es cómo logramos que sean más competitivas y crezcan por encima de la media nacional año tras año.
Si quieres que te lo explique mejor, reserva una cita con nosotros.
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